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"Criar valor: a rota para o sucesso do vinho português "
Notícia in Dinheiro VivoPartilhar de 20-12-2017 12:00:00
autor(es): Jorge Monteiro


Portugal é já hoje um importante actor no comércio internacional de vinhos. O percurso feito ao longo dos últimos anos, assente numa estratégia clara, sustentada e persistente permitiu que o país esteja hoje entre os 10 principais operadores do comércio mundial do vinho.
Portugal ocupa o 9.º lugar na lista dos maiores operadores no comércio internacional de vinho, atrás da Nova Zelândia, em 8.º, e à frente de nações como Argentina, em 10.º, e a África do Sul, em 11.º. Sendo Portugal um pequeno produtor mundial, com cerca de 2% da produção global, mas consumindo cerca de metade daquilo que produz, constatamos que apenas 1% da produção mundial é colocada nos mercados internacionais. É certo que dispomos de um notável equilíbrio entre consumo interno e exportação, o que é uma clara vantagem face a países como o Chile, a Espanha ou até a Nova Zelândia, pois estes sentem uma enorme pressão à exportação e torna-os muito dependentes dos mercados externos. No nosso caso, o mercado doméstico é muito importante. No entanto, não é de esperar que o consumo doméstico cresça (não cresce a população nem é expectável que o consumo per capita cresça), pelo que assistiremos a uma transferência de consumo dos países produtores tradicionais para países do chamado “Novo Mundo”.Estamos limitados na produção (a área de vinha não cresce e os rendimentos por hectare terá sempre um crescimento limitado). Como podemos fazer aumentar a dimensão do sector? Sabemos que, em termos absolutos, dispomos de um preço médio acima de muitos outros competidores, colocados, de acordo com alguns estudos, no mesmo plano de Itália ou da Argentina, acima do Chile e da Austrália. No entanto, este posicionamento, aparentemente elevado, não nos dá garantia de suficiente rentabilidade. Os elevados custos, por reduzida dimensão da propriedade e os baixos rendimentos por hectare, implicam que para um mesmo preço médio de venda Portugal tenha margens inferiores às da Espanha, Chile ou Austrália. Este contexto exige da nossa parte uma Estratégia de Valor: criar valor para o vinho nacional, isto é, elevar o preço de venda, é um imperativo sob pena de assistirmos a um abandono da viticultura com o envelhecimento da população rural. Do lado das instituições, ViniPortugal e Comissões Vitivinícolas Regionais, a estratégia conjunta de promoção tem dado frutos, que procurar-se-á continuar em 2018, com apostas fortes nos Estados Unidos, Canadá e China (incluindo Macau), bem como novo foco na Rússia e Suíça. Mas uma maior valorização do produto passa também pela maior aposta em vinhos certificados (vinhos com Denominação de Origem ou Indicação Geográfica/Regionais), assim como numa maior aposta no enoturismo como local de promoção das marcas e do próprio território. Mas, complementarmente, temos que adoptar uma outra ATITUDE no processo de venda. Não possuímos hoje qualquer problema ou limitação com o nosso produto ou a nossa qualidade mas precisamos de saber vender melhor. Para isso torna-se necessário trabalharmos mais as técnicas de comunicação e negociação (em contexto internacional) bem como termos presente a permanente necessidade de um acompanhamento atento e cuidado do trade. Não chega vender e virar as costas. Vender a um importador ou distribuidor não garante o consumo e só este garante o desenvolvimento futuro do negócio. Torna-se necessário que, após a venda ao importador ou distribuidor, façamos o acompanhamento da mesma, ajudando estes a venderem ao consumidor. Só com um trabalho de proximidade, de quem decide e de quem influencia, será possível criar alicerces sólidos para uma relação duradoura e vencer no competitivo mercado internacional. Para isso, julgamos que uma nova frente, que encare uma maior preparação e treino em negociação internacional nos poderá ser muito útil e ajudar a acrescentar mais valor ao nosso produto. Um desígnio que saiu reforçado da última edição do Fórum Anual Vinhos de Portugal, que teve lugar recentemente na Curia e reuniu produtores, comissões vitivinícolas, reguladores, decisores e influenciadores. Jorge Monteiro, Presidente da ViniPortugal

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